有些电子元器件采购习惯了。面对电子元器件供应商的第一次报价，一种新材料，在不了解情况的情况下，会阻止价格，或者定期降价80%。

 

这是不合适的。我们以固定折扣为例。虽然在个别情况下，供应商的报价只能打八折，但这样的事情并不多。假设电子元器件供应商的底价高于八折，谈判需要很大的精力(比如供应商的底价是九折，你给的最高接受价是八五折，会陷入僵局)。如果电子元器件供应商的底价实际上可以打六折七折，你不是损失很大吗？而且，对于一个长期合作的供应商来说，你每次都会砍八折。你可以考虑一下。当他们面对你的情况时，他们会怎么做？他们将来可能会有新的比例。

 

当然，新材料，面对从未合作过的电子元器件供应商，一开始没有价格底的时候，可以按照一定的折扣进行讨价还价，需要找很多电子元器件供应商根据不同的折扣进行讨价还价，直到真实价格出来。如果你只找一个，你可能会因为砍价而吃亏。讨价还价不是尽可能多的砍价。因为，假设一个新材料的底价是8元，供应商的报价是15元，但是如果你随意砍价到2元，你猜供应商会怎么想？他会知道你肯定对价格一无所知，所以他可能会忽悠你的底价至少是13元。

 

面对长期合作的电子元器件供应商，价格谈判必须基于对市场的理解。不要随便讨价还价。比如你需要和很多供应商比较报价，甚至找一些新供应商比较报价(不一定要介绍)。我倾向于培养长期合作的供应商诚信报价的习惯。为什么呢？因为省了不少力气，不用整天陷入讨价还价的繁琐事务。尤其是对于一个新材料，你对市场价格没有底。如果供应商的报价不诚实，即使你和他谈价格，你仍然可能遭受损失。

 

天元鑫作为电子元器件采购供应商，同时也为内地300万中小电子制造商提供一站式IC采购网配单、采购、技术、金融服务支持。天元鑫成立于2008年深圳，十多年来一直扎根于一站式IC采购领域。感谢客户的支持和喜爱，天元鑫先后成为众多国际品牌的电子元器件代理商和授权代理商的长期合作伙伴。代理销售Maxim美信代理商、TI德州仪器代理商、ST意法代理商、NXP恩智浦代理商、ADI亚德诺代理商、Altera阿尔特拉代理商、Atmel爱特梅尔代理商、MPS芯源代理商、3PEAK思瑞浦、Samsung三星代理商、Winbond华邦代理商、Eon宜扬代理商、XiliniNX赛灵思代理商、On安森美代理商、Infineon英飞凌代理商、飞思卡尔fescale代理商等十几个原装品牌。

 

电子元器件采购会说，谁不希望电子元器件供应商诚信报价？电子元器件供应商希望价格越高越好。他们怎么能给你实价？当然，如果你总是随意降低供应商的价格，即使你是一个诚实的供应商，你也不能向你报告实际价格，因为如果你降低实际价格，他们肯定会吃亏！

 

我曾经培养过一些报实价的电子元器件供应商。电子元器件采购要求所有供应商报实价。当然，大部分电子元器件供应商一开始都不会这么老实，真的会给你报实价。那么，我该怎么办呢？

 

首先，对于一些部件，在了解了市场价格后，要求几个电子元器件供应商一起报价，强调报价。几个供应商已经报价了。如果一些电子元器件供应商报价是真的，那么这种材料将由报价是真的供应商供应。当然，其他电子元器件供应商会来讨价还价。如果你想让我给我一个接受价，我当然不会告诉他们。请想想，我为什么不告诉他们一个接受价？比如现在比较实际的供应商价格是8元钱。我不能给他们7.5元的接受价吗？当然不是。有几个原因。首先，你可以这样做。对于实际价格竞争。

 

第二，如果那个电子元器件供应商的运营成本很高(或者货源成本很高)，你告诉他7.5元他也做不到，这有什么意义？假如他们的底价是7元，你的接受价是7.5元，你仍然没有得到实价。再者，即使他们的底价刚好是7.5元，如果你告诉他接受价，他们也不用每次都给你报实价，因为如果你碰巧接受了不真实的价格，他们会赚更多的钱，即使他们不接受价格，他们也可以测试你的接受价格。总而言之，对于不报实价的供应商来说，这样做很难得到实价。也就是说，为了培养报实价的供应商，应该在强调报实价的基础上，一次到位，不要再给他们谈价的机会。有些供应商一开始并不习惯这种报价方式，仍然不报实价。因此，过了一段时间，发现他们的订单越来越少。这时才醒过来，原来是价格不好。所以在以后的报价中，他们知道第一次报价一定要报实价(因为我一般不会给同样的材料第二次报价，特殊情况下最多给两次机会)。对于所有的报价都是非常真实的供应商，我不会降低他们的价格，但是我告诉他们，我们必须继续保持报价的习惯，否则我们可能不会接受订单，也就是说，如果有些材料的报价比别人高，他们就不会得到那些材料的订单。对于报实价的供应商，一定要告诉业务员，要把我的风格告诉他们的老板，甚至要求他们的老板和我见面。不然他们的老板看到我不砍他们的价格，就会觉得我不懂价格，以后报价就会变得虚高。类似地，对于以前没有购买过的新材料，也要求多家共同报实价。因为新材料的价格一般都不太了解，所以供应商报实价意义重大。通过之前的培训，一些供应商养成了报实价的习惯，因此新材料也可以报实价。

 

曾经有一个电子元器件代理，一开始报价很真实(我是在了解很多报价的基础上得出的结论)，所以这个电子元器件供应商很快就进来了，我也没怎么砍价，但是他们的电子元器件购买量很大，业务员说很少有这么顺利的。不过他也知道价格还是要报实价的(每次报价我都让几个一起报)。因为有一些材料，他们从来没有做过，因为报价比别人高(我从来没有告诉供应商报价是高是低，但我不会告诉他多少或多少)。直到快一年了，他才赢得了更好的价格。

 

有些材料需要开发更好的电子元器件供应商才能获得实价。例如有些供应商，一开始就发誓要说他们的价格已经是实价了，但价格明显远高于新开发的供应商。我不理会一点一点降价来考验的供应商，我一般只给他们两次机会。几个月后，发现没有订单，他们终于愿意报价了(因为我还是会让他们比较新材料)。在这个时候，他们的旧材料的报价也比以前的价格好得多(就像跳水一样)，甚至比其他供应商还要好。当然，我不会马上切换这种“反悔”的供应商，因为如果我们开发新的供应商，切换供应商，我们公司有管理成本。我一般会推迟一两个月，综合评估后再决定是否用回来(此时采购金额一般按一定比例分配，不能因为报价低就完全抛弃之前报价的供应商)。并且，在一定时期之后，所有这些材料的供应商将不得不重新报价。采购比例取决于报价、服务和质量。(刚开始的时候，我可能会让报实价的供应商独家供货，这样对报价不真实的供应商就会感到震惊。但在大多数供应商养成报实价的习惯时，采用按比例分配采购的原则)。

 

我的谈判风格很少见。一开始很多电子元器件供应商都不适应(或者不买账)。但是几个月后，这种风格的好处就显露出来了。电子元器件采购会得到了很多好的价格，未来我们在价格谈判中争论的事情就少了，节省了很多精力。